電動(dòng)替換的故事，在東南亞開(kāi)始呈現(xiàn)確定性。

來(lái)源：獵云精選；文/孫媛

今年的電摩賽道，開(kāi)始卷出了一股去東南亞出海的風(fēng)。

繼去年8月，泰國(guó)批準(zhǔn)29.23億泰銖（約5.85億人民幣）的預(yù)算，對(duì)電摩、電動(dòng)車進(jìn)行補(bǔ)貼后，今年3月起，印尼每輛電摩又獲得約3165元人民幣補(bǔ)貼。政策催化，尤其是單車3千多元的補(bǔ)貼加持，讓原本目標(biāo)就直指出海、全球化打法的一眾電摩玩家對(duì)東南亞躍躍欲試。

“現(xiàn)在肯定不是關(guān)注東南亞的階段了，而是要實(shí)際動(dòng)作，否則就晚了。”

已布局泰國(guó)合作方與生產(chǎn)基地，擬于今年5月投入生產(chǎn)的電斐科技創(chuàng)始人兼CEO張靜毅坦言，自去年年底參加泰國(guó)車展時(shí)，就明顯感覺(jué)到了這股東南亞電動(dòng)化的勢(shì)頭強(qiáng)勁。

一方面，在泰國(guó)鼓勵(lì)新能源的政策引導(dǎo)下，中國(guó)的上汽MG、長(zhǎng)城、BYD、哪吒等品牌憑借新能源一度成為車展最大的亮點(diǎn)，倍受矚目。而另一方面，當(dāng)?shù)貙?duì)新能源的推崇和一系列優(yōu)惠政策的出臺(tái)，尤其是在2022年至2025年泰國(guó)針對(duì)時(shí)速達(dá)到80km以上的高性能電摩，推出零售價(jià)不超過(guò)15萬(wàn)泰銖的電動(dòng)摩托車每輛18000泰銖的補(bǔ)貼，給張靜毅這個(gè)對(duì)泰國(guó)有超25年研究的電摩創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的直觀感受就是“整個(gè)東南亞現(xiàn)在不是電摩企業(yè)決定去不去，而是必須去，無(wú)非就是去了做什么的差別。”

東南亞電摩之熱，一邊讓國(guó)產(chǎn)電摩積極進(jìn)入，另一邊也讓東南亞企業(yè)出來(lái)找供應(yīng)鏈資源。這一點(diǎn)，摩獸出行科技CEO陳官平在國(guó)內(nèi)也深有同感。

“去年，大家對(duì)東南亞電動(dòng)替換的趨勢(shì)沒(méi)什么太強(qiáng)烈的感知。今年，突然好多印尼、馬來(lái)西亞、越南還有泰國(guó)人來(lái)中國(guó)來(lái)找電摩合作，我們正量產(chǎn)的兩款高速電摩，就吸引了一些東南亞市場(chǎng)的客戶，甚至很多對(duì)電摩慕名而來(lái)的投資人都開(kāi)始陸續(xù)問(wèn)起東南亞電動(dòng)替換的動(dòng)作。”

對(duì)于這股創(chuàng)業(yè)者端能夠明顯感知到的行業(yè)動(dòng)向，在2021年入場(chǎng)投資電摩的辰韜資本合伙人肖建平也認(rèn)同。

他表示，東南亞是電摩必爭(zhēng)之地，作為投資人肯定會(huì)關(guān)心東南亞進(jìn)度，譬如企業(yè)的市場(chǎng)策略、海外渠道建設(shè)等。隨著當(dāng)?shù)貙?duì)電動(dòng)化認(rèn)知的成熟度進(jìn)一步提升，眼下肯定要有謀劃出海東南亞的實(shí)際動(dòng)作，而非嘴上說(shuō)說(shuō)。

一級(jí)市場(chǎng)的暗潮涌動(dòng)，似乎在預(yù)示著“東南亞摩托車電動(dòng)化的故事，開(kāi)始呈現(xiàn)出了確定性。”

這次摩企沖東南亞，講本土化了

中國(guó)摩企出海東南亞的故事開(kāi)篇，還得追溯到上世紀(jì)90年代。

彼時(shí)，中國(guó)摩企一路攻城略地，短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)大量日本摩托車的份額，在越南，中國(guó)摩托車新車銷售一度占比超過(guò)80%。

但市場(chǎng)爭(zhēng)奪之下，隨著各國(guó)產(chǎn)品牌打起價(jià)格戰(zhàn)，一輛摩托車的價(jià)格從550美金逐步下降到300美金以下，成本的大幅縮減導(dǎo)致品質(zhì)下降、故障頻出，使得國(guó)產(chǎn)摩托的口碑日趨下滑。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，現(xiàn)有摩托車數(shù)量為7000萬(wàn)輛的東盟第一大摩托車市場(chǎng)印尼，這個(gè)僅次于中國(guó)和印度的世界第三大摩托車市場(chǎng)，本田和雅馬哈，市場(chǎng)占比達(dá)97%。而越南，本田份額約 69%、雅馬哈份額約 25%、鈴木只有 1%，三者加起來(lái)占到95%。

一邊是東南亞摩托車市場(chǎng)的巨大消費(fèi)力，另一邊則是日企在當(dāng)?shù)馗呔硬幌碌氖袌?chǎng)占比，都讓中國(guó)摩企對(duì)東南亞處于“貿(mào)易賣力”的淺嘗輒止階段。

但故事到了今天，卻開(kāi)啟了新的篇章。

隨著東南亞各國(guó)普遍采取2025年之前鼓勵(lì)消費(fèi)、鼓勵(lì)企業(yè)落地，2025年后完全扶持產(chǎn)業(yè)的節(jié)奏來(lái)推進(jìn)，再到2035年全面電動(dòng)化的目標(biāo)，當(dāng)?shù)貙?duì)摩托車環(huán)保法規(guī)的日益完善以及不間斷的補(bǔ)貼政策，使得電摩替換在東南亞充滿了想象力。

在泰國(guó)居住多年，電斐科技創(chuàng)始人兼CEO張靜毅表示，這一次，東南亞在電氣、能源上的較勁不容小覷。

“我們做電摩一般會(huì)把全球市場(chǎng)分為兩種：貿(mào)易區(qū)和產(chǎn)業(yè)區(qū)。歐洲屬于前者，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)后出海即可，無(wú)非就針對(duì)歐洲進(jìn)行了一些品牌建設(shè)，開(kāi)發(fā)了一些針對(duì)歐洲人喜歡的車；東南亞明顯屬于后者，他是一個(gè)線性化生產(chǎn)的區(qū)域，一定要本土化。”

本土化即意味著，東南亞并不會(huì)滿足于歐洲電摩進(jìn)口的方式，而是想成為新能源全球供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，將其成為本地未來(lái)三四十年的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。而稅收優(yōu)待和電動(dòng)補(bǔ)貼則是吸引電摩玩家本土化的有利工具。

以泰國(guó)為例，作為東南亞的典型市場(chǎng)，泰國(guó)把乘用車皮卡和電動(dòng)摩托車放在一個(gè)等級(jí)位置，對(duì)泰國(guó)人來(lái)說(shuō)，摩托車是主要交通工具，所以在政策上下調(diào)了整車進(jìn)口關(guān)稅，使得跟進(jìn)口散件組裝減免差別拉大。

此舉對(duì)于張靜毅來(lái)說(shuō)，成本差距下的誘惑實(shí)在太大了。

“國(guó)內(nèi)摩托車出口東南亞的關(guān)稅綜合稅率要在30~40%左右，減免與否，差距可想而知。此外，進(jìn)口車減征關(guān)稅的條件寫得很清楚，一是必須在泰國(guó)設(shè)有工廠的制造商，二是必須在2024年生產(chǎn)與等量的進(jìn)口電動(dòng)摩托車補(bǔ)償，或者在2025年以1.5倍的等量補(bǔ)償，這個(gè)等量就是國(guó)產(chǎn)化40%的要求，零部件由當(dāng)?shù)夭少?gòu)的概念。”

張靜毅表示，泰國(guó)的零關(guān)稅就是想讓企業(yè)在2025年前實(shí)現(xiàn)本土化，將整車廠和零部件帶過(guò)來(lái)，彌補(bǔ)本土除了輪胎塑料件以外，基本找不到其他零部件配套的供應(yīng)鏈短板。同時(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦在泰國(guó)取得了原產(chǎn)地標(biāo)志，也就打開(kāi)了整個(gè)東盟零關(guān)稅的通道。

而在東南亞市場(chǎng)設(shè)廠的關(guān)稅優(yōu)勢(shì)，并不僅限于出口東盟。

“除了供應(yīng)東南亞本土市場(chǎng)以外，還有更重要的一個(gè)市場(chǎng)就是歐洲。因?yàn)闅W洲和東南亞有一個(gè)自貿(mào)協(xié)定，可以免征進(jìn)口關(guān)稅，只征收進(jìn)口增值稅，通過(guò)東南亞出口到歐洲的，關(guān)稅會(huì)降低超過(guò)一半。”

風(fēng)吹得太快，國(guó)產(chǎn)電摩拿什么彎道超車

東南亞的風(fēng)吹得這么快，一方面是受政策撬動(dòng)，但在張靜毅看來(lái)，最根本的原因在于“電摩的機(jī)會(huì)太大”。

在他看來(lái)，機(jī)會(huì)之大，主要體現(xiàn)在三點(diǎn)。

一是中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展紅利外溢到電動(dòng)摩托車，導(dǎo)致了電摩在供應(yīng)鏈上、制造環(huán)節(jié)里，處于新能源的頂端，使得電摩有機(jī)會(huì)去輻射到東南亞。

二是得益于東南亞的摩托車核心廠家，例如占據(jù)了東南亞幾乎全部銷量的本田還未推出電摩，就給了新玩家電動(dòng)替換的空間。

三是在國(guó)內(nèi)高性能電摩市場(chǎng)發(fā)展不及預(yù)期，外加在歐洲市場(chǎng)已發(fā)展到一定階段，使得玩家們積極尋找可突破的新市場(chǎng)，而鋰電池的成本下降，導(dǎo)致電摩從價(jià)格上可被東南亞接受的機(jī)會(huì)變大了。

“如果你去到那個(gè)地方看見(jiàn)全是電摩，電摩的價(jià)值就沒(méi)有了。電車去到東南亞最大的一個(gè)問(wèn)題，在于性價(jià)比比油車要低，售價(jià)更高。但是電動(dòng)每公里的成本下降，以及產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)上的性能提升，在今年鋰電價(jià)格大幅下降以及政策補(bǔ)貼之下，使售價(jià)開(kāi)始被東南亞人接受了。”

張靜毅所能看到的電摩潛力，自然也被一眾玩家所感受到。

國(guó)內(nèi)電單傳統(tǒng)勢(shì)力，如雅迪越南工廠在2022年投產(chǎn)，并同步開(kāi)拓印度尼西亞、泰國(guó)等市場(chǎng)。

本田更是在去年9月宣布將在2040年左右徹底停產(chǎn)汽油摩托車，新車全部將換成純電動(dòng)（EV）摩托車。尤其是在印度和中國(guó)兩大市場(chǎng)，和本土廠商配合展開(kāi)純電動(dòng)摩托車業(yè)務(wù)，計(jì)劃在2025年前將推出10款以上純電動(dòng)摩托車。

而印尼本土的出行巨頭Gojek也計(jì)劃和中國(guó)臺(tái)灣電池站制造商Gogoro合作，在雅加達(dá)推行純電動(dòng)摩托車的試點(diǎn)。今年獲得融資的東南亞電動(dòng)摩托生態(tài)品牌SWAP、新加坡的兩輪車制造商ION Mobility更是作為本地玩家進(jìn)入市場(chǎng)，去年起東南亞電摩品牌數(shù)量就呈現(xiàn)出增加明顯的態(tài)勢(shì)。

那么，群雄逐鹿東南亞電動(dòng)替代之下，中國(guó)電摩拿什么彎道超車？

對(duì)此，張靜毅的打法是：以供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，搶中高端市場(chǎng)。

“我認(rèn)為跟東南亞品牌競(jìng)爭(zhēng)，一定要避開(kāi)低端。從人力成本上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)電摩企業(yè)平均每個(gè)工人就7000多元支出，而東南亞人力成本在1萬(wàn)多泰銖，即2000多元，人力上毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。但是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品去到東南亞，作為進(jìn)口品牌，尤其是電動(dòng)產(chǎn)品，是被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的。同時(shí)，東南亞的電摩品牌會(huì)來(lái)找臺(tái)州等地的供應(yīng)鏈，雖然能夠組裝出跑五六十公里的電車，但如果想做更高端的產(chǎn)品，從供應(yīng)鏈協(xié)同研發(fā)來(lái)說(shuō)，落后于國(guó)內(nèi)電摩。”

在張靜毅看來(lái)，無(wú)論是出海東南亞的國(guó)內(nèi)電摩亦或是本地電摩玩家，其實(shí)都在搶奪本田摩托車的消費(fèi)者。而想獲得這類消費(fèi)者的認(rèn)可，當(dāng)務(wù)之急并非打價(jià)格戰(zhàn)，而是要樹(shù)立品牌和科技的優(yōu)勢(shì)，在東南亞消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，抓住這一波電動(dòng)升級(jí)和革命的未來(lái)購(gòu)買力。

而這樣高舉高打的品牌策略可從張靜毅創(chuàng)辦的電斐的發(fā)展軌跡上嗅出端倪。

電斐科技背靠一支擁有十余年摩托車賽事經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)外團(tuán)隊(duì)，成立第二年便攜手MotoGP里的老牌勁旅Gresini Racing組成FELO電斐吉斯尼車隊(duì)，參加世界電動(dòng)摩托車錦標(biāo)賽，當(dāng)年便獲得年度總季軍。在電摩領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)把在MOTOE賽事中積累的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)和文化運(yùn)用于企業(yè)研發(fā)，一舉推出FW-06、M壹、FW-03等電摩新產(chǎn)品，其中，電斐已完成了06系列的平臺(tái)量產(chǎn)，M壹和03也量產(chǎn)在即，作為下一個(gè)高性能的09也已經(jīng)完成90%技術(shù)研發(fā)，進(jìn)入量產(chǎn)準(zhǔn)備階段。據(jù)張靜毅透露，F(xiàn)W06不僅適合泰國(guó)的補(bǔ)貼政策，且超8年8萬(wàn)公里的質(zhì)保也非常適合東南亞的金融分期消費(fèi)模式。

電斐科技（品牌名：斐兔FELO） FW-06

他相信，中國(guó)新能源的引領(lǐng)地位，以及供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)從手機(jī)跟新能源汽車的發(fā)展上可見(jiàn)一斑，除了蘋果和特斯拉外，基本是國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)主導(dǎo)位置。所以電摩行業(yè)亦是如此，不管拼技術(shù)還是供應(yīng)鏈的整合能力，都能在東南亞打下一片天。

這一點(diǎn)，肖建平也贊同。他表示，國(guó)產(chǎn)電摩去打東南亞市場(chǎng)，從供應(yīng)鏈的角度看，電機(jī)電控等元器件在國(guó)內(nèi)都很成熟，存在非常大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，更有利于企業(yè)通過(guò)零部件的組合去打造出契合市場(chǎng)需求、有競(jìng)爭(zhēng)力而非低價(jià)的產(chǎn)品。

但同時(shí)，他也指出，由于國(guó)內(nèi)電摩玩家目前大多是抓細(xì)分市場(chǎng)，偏玩樂(lè)屬性為主來(lái)立品牌和跑量，而本田摩托車在東南亞主要是大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品，也就更考驗(yàn)國(guó)內(nèi)玩家在本土走大眾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和打法，如何穿透資源、精準(zhǔn)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，來(lái)滿足東南亞市場(chǎng)偏好的需求，這些對(duì)國(guó)產(chǎn)電摩能否在東南亞大眾市場(chǎng)取得成功至關(guān)重要。

電摩，在等一個(gè)爆點(diǎn)

然而，東南亞電動(dòng)替換的故事雖好，但實(shí)屬初期。

在電摩賽道里，各家打法也各有差異。既有張靜毅這樣大力投入東南亞的玩家，也有開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、穩(wěn)定歐美電摩市場(chǎng)的玩家，譬如主打潮玩跨騎的摩獸出行科技，自去年9月以來(lái)，陸續(xù)在國(guó)內(nèi)發(fā)布潮玩跨騎電單Pesgo one、Pesgo plus，以電摩降維打電單，將摩托車的騎乘體驗(yàn)賦予新國(guó)標(biāo)電動(dòng)自行車。

左：摩獸出行科技新國(guó)標(biāo)電動(dòng)自行車Pesgo one；右：摩獸出行科技智能高速電摩 Ukko S

陳官平表示，“雖然電摩替換在東南亞是可成立的，但是更多企業(yè)還是依然想從合作反饋和消費(fèi)者洞察來(lái)了解產(chǎn)品和商業(yè)模式后，再去大力投入東南亞市場(chǎng)?？紤]到那邊的價(jià)格敏感度以及產(chǎn)品力欠佳的現(xiàn)況，在東南亞講電動(dòng)替換，還得用新產(chǎn)品，新的商業(yè)模式去做。”

一邊是國(guó)內(nèi)電摩玩家，在東南亞處于積極謀進(jìn)、但未有成績(jī)和結(jié)論產(chǎn)出的現(xiàn)況，另一邊則是科技消費(fèi)類VC在看到電摩銷售數(shù)據(jù)之后，密切關(guān)注、調(diào)研但遲遲不下場(chǎng)的出手徘徊。

繼去年電摩賽道沖上風(fēng)口之后，眼下這一波東南亞熱潮之下，也鮮有VC加注電摩的融資消息爆出。企查查數(shù)據(jù)顯示，今年僅摩獸出行科技、派電科技兩家完成融資。

陳官平坦言，其實(shí)行業(yè)的投資熱度未減，只不過(guò)VC還在觀望誰(shuí)家的銷售數(shù)據(jù)率先跑出來(lái)。“大家還在看模型驗(yàn)證、產(chǎn)品受不受消費(fèi)者喜歡等。”

對(duì)于VC側(cè)目前觀望不出手的表現(xiàn)，肖建平則是直接點(diǎn)出：未到達(dá)爆點(diǎn)時(shí)刻。

“這個(gè)爆點(diǎn)可以參考新能源汽車。從2015年至2020年上半年，整個(gè)賽道的玩家都有點(diǎn)苦哈哈的，大多數(shù)人還在想電動(dòng)汽車到底行不行，到了現(xiàn)在，就沒(méi)有人認(rèn)為不行。2021年電動(dòng)汽車迎來(lái)爆點(diǎn)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品多了，每一家滲透一點(diǎn)，到一定規(guī)模之后，量變引發(fā)質(zhì)變，所以歸根結(jié)底是有好的產(chǎn)品，賽道才能迎來(lái)爆點(diǎn)。”

放眼到高速電摩，肖建平認(rèn)為賽道正處于逐步走向爆點(diǎn)的階段。

“各家將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品越多，才能推動(dòng)市場(chǎng)慢慢被大家所關(guān)注。一家企業(yè)是掀不起浪花的，產(chǎn)品力不錯(cuò)的企業(yè)越多，每一家都有相應(yīng)的受眾群體，就有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和化學(xué)反應(yīng)，最后讓電摩成為大家普遍關(guān)注的一個(gè)現(xiàn)象。”

與此同時(shí)，隨著電摩賽道的玩家逐漸從早期走向中期，產(chǎn)業(yè)資本跟地方政府主導(dǎo)基金對(duì)電摩的機(jī)關(guān)注度有所提升，譬如魔獸出行新一輪戰(zhàn)略融資方就出現(xiàn)了余杭國(guó)投集團(tuán)，另外據(jù)張靜毅透露，在電斐正在完成的新一輪融資中，政府主導(dǎo)基金會(huì)作為資方出現(xiàn)。

在張靜毅看來(lái)，雖然投資人都有關(guān)注到東南亞的一個(gè)電動(dòng)化路線，但是科技消費(fèi)VC也有自己的局限，但地方政府對(duì)落地、出口、新能源的屬性，以及未來(lái)在當(dāng)?shù)氐恼麄€(gè)稅收更關(guān)注，也就更容易理解。

“大多數(shù)投資人都對(duì)電摩很感興趣，但出于對(duì)專業(yè)市場(chǎng)還有知識(shí)理解的斷差存在，很多VC很難理解電摩是一個(gè)全球的C端市場(chǎng)，僅次于新能源汽車，一旦認(rèn)知無(wú)法達(dá)成共識(shí)，就很難出手。所以VC從看到投，還需要一點(diǎn)時(shí)間。”

同時(shí)，隨著東南亞政策的明朗化以及全球電動(dòng)化的趨勢(shì)下，加上新能源汽車的估值過(guò)高，張靜毅也認(rèn)為基于去年對(duì)賽道的學(xué)習(xí)觀望以及業(yè)務(wù)的投資經(jīng)驗(yàn)變多，今年出手的機(jī)構(gòu)接下來(lái)會(huì)比去年更上一個(gè)數(shù)量級(jí)。

“電摩是一個(gè)需要培養(yǎng)、持續(xù)研發(fā)投入，甚至短期內(nèi)還沒(méi)有產(chǎn)出的行業(yè)，它就跟5年前的新能源汽車一樣。我認(rèn)為它會(huì)在今年迎來(lái)爆發(fā)，但真正的爆點(diǎn)可能在明年。”